Ít ai biết rằng chương trình giới thiệu nổi tiếng của Dropbox, hay gần nhất là chương trình mời bạn bè của Momo, đã được lấy cảm hứng từ thành công kinh điển của PayPal.
Theo Elon Musk, PayPal đã chi khoảng 60-70 triệu USD cho các ưu đãi giới thiệu, một con số khổng lồ đối với startup mới thành lập. Nhưng đổi lại, tính đến đầu năm 2021, thương hiệu này đã có giá trị vốn hóa thị trường lên tới 265 tỷ USD.
Chương trình “đổ tiền mua người dùng” của Paypal chính là động lực đằng sau tốc độ phát triển. Vào thời kỳ đó, Paypal tăng trưởng “phi mã” từ 7 đến 10% mỗi ngày, đạt được 100 triệu người dùng trong thời gian rất ngắn.
Theo David O Sacks, COO ban đầu của PayPal, thương hiệu này từng “trả tiền” theo nghĩa đen để người dùng mời bạn bè của họ:
“Ban đầu, người dùng chỉ cần đăng ký, xác nhận địa chỉ email và thêm thẻ tín dụng. Tiền ngay lập tức được thêm vào tài khoản của họ. Với số tiền này, người dùng có thể gửi nó cho người khác hoặc rút ra.
Vì vậy, đó là một chi phí thực sự cho PayPal. Chúng tôi phải chi hàng chục triệu USD tiền thưởng đăng ký và giới thiệu trong năm đầu tiên. (Đổi lại PayPal có được 1 triệu người dùng vào tháng 3 năm 2000 và 5 triệu vào mùa hè năm 2000).
Phần thưởng trên dần dần bị loại bỏ, đầu tiên bằng cách giảm từ 10 USD xuống còn 5 USD, sau đó lại thêm nhiều vòng xác minh hơn để quá trình nhận ngày càng khó khăn. Và cuối cùng, chương trình này đã bị loại bỏ hoàn toàn. “
Trong một cuộc phỏng vấn, Elon Musk đã chia sẻ thẳng thắn:
“Chúng tôi bắt đầu bằng việc cho mọi người 20 USD nếu họ mở tài khoản, cộng thêm 20 USD nếu họ giới thiệu bất kỳ ai. Sau đó chúng tôi giảm nó xuống còn 10 USD. Và chúng tôi lại giảm một lần nữa còn 5 USD. Khi mạng lưới người sử dụng Paypal ngày càng lớn hơn, giá trị của việc sử dụng Paypal vượt xa mọi hình thức “củ cà rốt”. Sau khoảng 1 tháng từ khi trang web bắt đầu hoạt động, chúng tôi đã có 100.000 khách hàng.”
Cũng theo Elon Musk, Paypal đã chi khoảng 60 đến 70 triệu USD cho chương trình này, thoạt nhìn con số trên có vẻ khổng lồ, nhưng nó chỉ bằng 0.1% số tiền mặt mà ‘gã khổng lồ’ Google đang nắm giữ vào thời bấy giờ.
Chương trình “mua người dùng” sau đó chuyển sang tặng thưởng cho các Tài khoản thương mại được mở, và sau đó cũng nhanh chóng khép lại khi đủ số lượng cần thiết.
Theo đồng sáng lập Peter Thiel: “Thách thức lớn của PayPal là số lượng khách hàng mới. Chúng tôi đã thử quảng cáo, nhưng nó quá đắt. Sau đó PayPal thử hợp tác với các ngân hàng lớn, nhưng lại vướng phải các yếu tố quan liêu. Sau cùng, nhóm PayPal đã đi đến một kết luận quan trọng: Không thể nào hợp tác với ngân hàng. PayPal cần phải tăng trưởng tự thân. PayPal cần phải cho người dùng tiền.”
Đối với các mô hình kinh doanh khác, phương thức “kiếm khách” trên có thể mang lại hậu quả cực kỳ nặng nề. Nhưng PayPal đã bình tĩnh tính toán được khả năng khai thác mạng lưới người dùng và các lợi ích sau khi bỏ chi phí mua lại khách hàng.
Chính vì PayPal là một hệ thống thanh toán, phụ thuộc rất nhiều vào hiệu ứng mạng lưới và số lượng người dùng. Càng nhiều người sử dụng PayPal, thì việc tham gia PayPal càng trở nên đáng giá.
Cho đến một ngưỡng cụ thể, số lượng người đang sử dụng PayPal cũng đã đủ khuyến khích người dùng mới đăng ký, khiến cho việc “chi tiền mua khách hàng” sẽ không còn cần thiết.
Những lưu ý trước khi “sao chép” Paypal
Chương trình “tặng thưởng” cho giới thiệu của Momo
Cân nhắc “thưởng” khách hàng qua mỗi giao dịch, thay vì chỉ cần đăng ký và giới thiệu:
Nếu một thương hiệu trả tiền cho khách hàng để chia sẻ hoặc đăng ký tài khoản, chắc chắn thương hiệu đó sẽ nhận được vô số lượt chia sẻ và đăng ký, ngược lại với số lượng giao dịch hiếm hoi.
Tệ hơn nữa, số lượng mời gọi có thể nhanh chóng “biến tướng” thành spam, gây ảnh hưởng xấu tới hình ảnh thương hiệu và đánh mất lòng tin của các đối tác tương lai.
Thêm vào đó, nếu xác định số tiền thưởng thấp hơn nhiều so với lợi nhuận trên mỗi giao dịch, chương trình “biếu không” sẽ trở nên hợp lý và có khả năng thu hút nhiều sự chú ý của truyền thông.
Đảm bảo sản phẩm / dịch vụ vẫn hấp dẫn khi chương trình “tặng thưởng” kết thúc:
PayPal đã chấp nhận rủi ro và sẵn sàng bỏ ra số tiền thưởng rất lớn vì đang cố gắng thống trị một thị trường “Được ăn cả, ngã về không”. Và Paypal cũng nhanh chóng tìm ra những nguồn lực sẵn sàng tài trợ vì thị trường tiềm năng trong tương lai.
Có rất nhiều cách để đẩy nhanh sự phát triển của doanh nghiệp mà không cần ném tiền để mua khách hàng. Nhất là khi hậu quả sẽ rất nặng nề nếu khách hàng đã “quá quen” với tặng thưởng.
